Enviarme en Coach!

En un tiempo había una creencia de larga data en muchas organizaciones de ventas que el coaching de los representantes de ventas era una responsabilidad fundamental de gestión de ventas. Por otra parte, cada entrenador profesional de ventas con quien habló, todos los libros de texto que lee y cada gerente de ventas que tenía varios años de experiencia que verificar que el coaching era un fundamental habló en la rueda éxito gerente de ventas.

En los primeros años de mi carrera de ventas fue un mandato de la alta dirección a los gerentes de ventas a través de sus respectivas organizaciones para aprender habilidades de coaching y emplear con regularidad. Además, era un requisito de que comparten la riqueza de la experiencia y los conocimientos adquiridos con los largo de sus respectivos equipos. Como una lealtad increíble subproducto a los gerentes de ventas se convirtió en un sello distintivo de los equipos de ventas, donde los propios directivos tomaron un papel activo y participativo en el desarrollo conjunto de habilidades del equipo de ventas.

En cambio hoy, en el desarrollo conjunto de habilidades campo es , a lo sumo, al azar, dejando a muchas personas de ventas claro cómo se está evaluando su desempeño. Poco volumen de ventas es de extrañar que es una realidad.

Uno de los criterios para la estabilización de una organización de ventas es para los gerentes de ventas que emplean un conjunto de habilidades de coaching con sus miembros del equipo. La verdad es que cada gerente de ventas exitosas ha aprendido de la manera difícil y- su mayor parte por ensayo y error, a menudo a expensas de la eficacia de las ventas y la productividad. Hoy y' s gerente de ventas puede ser de la mentalidad de que todo su papel es supervisar los miembros del equipo de ventas con base en un proceso. (El hecho del asunto es que los gerentes de ventas realmente no manejan las ventas, que en realidad están supervisando las actividades de sus miembros del equipo de ventas para que los propios vendedores generan ventas.) Desde hace varios años la supervisión de ventas se ha tendido a garantizar un paso metódico enfoque -por paso fue tomada por los miembros del equipo de ventas para que los resultados de las ventas podrían alcanzar.

En mi experiencia, la diferencia más significativa en el entrenamiento de una persona de ventas para la mejora personal y un rendimiento mejorado es una combinación de procesos y coaching contenido. Voy a explicar la diferencia entre el proceso y el contenido desde un punto de vista gerentes de ventas.

Para entrenar a una persona de ventas efectiva debe haber un punto de partida claramente identificada, que es un plan de negocio de venta individual. Un gerente de ventas excelente sabe esto con suficiente antelación de cualquier cuenta y territorio opinión, ya que ofrece una plantilla de la que funcione durante las sesiones de entrenamiento. Cuando un acuerdo mutuo sobre el plan de negocio es generado por una persona de las ventas, a continuación, la terminación de los objetivos es el paso a paso el control de la gerente de ventas tiene con cada repetición. Dentro del plan son las metas, objetivos y actividades de la persona de las ventas el gerente de ventas supervisará. Sin un plan de ventas o plantilla de las expectativas, cada uno encontrará que es difícil medir el logro porque el y" lo que debe hacer y" no se ha establecido.

La clave aquí es que una formal y por escrito y" juego y" Se desarrollará el plan de la que el representante de ventas puede seguir y la función y el gerente de ventas puede observar el progreso contra cada objetivo las listas persona de ventas. Este es el y" lo y" se hará.

encapsulado en la parte de proceso es el coaching donde el gerente asiste al representante de ventas en la realización de cada objetivo. El gerente de ventas puede ayudar a determinar si el representante de ventas puede ejecutar el objetivo por sí solo debido a la experiencia previa exitosa o si se requiere otro tipo de asistencia. En este último caso, esto se puede lograr analizando escenarios del mundo real que el vendedor se enfrenta actualmente con sus cuentas. Si lo que el gerente de ventas puede modelar las habilidades que serán utilizados por el representante de ventas para que en el futuro puedan realizar por sí mismos.

El gerente de ventas puede trabajar con la persona de ventas en la ejecución del plan al proporcionar el contenido o de “ cómo hacerlo y" si se quiere. El objetivo es optimizar y maximizar los vendedores y' conjunto de habilidades para ofrecer las mayores ventas e ingresos. El gerente de ventas puede proporcionar información valiosa para el representante de ventas en la forma de abordar, preparar e implementar estrategias y tácticas no sólo para los clientes actuales y potenciales, sino también para los individuos dentro de ellos.

No importa cuál sea la táctica, la técnica o la estrategia acordada por el gerente de ventas y representante, el gerente de ventas debe ser consciente de que el cumplimiento del objetivo es más vital que lo bien que se hizo. En pocas palabras, esto significa la sustancia sobre estilo. Una vez logrado, un gerente de ventas puede entrenar para desarrollar un estilo- más eficaz una donde las comunicaciones se tiende un puente de una manera más agradable con los clientes actuales y potenciales. Coaching para una mejor comunicación es una habilidad gerente de ventas superiores definitiva

El entrenador entonces un entrenador gerente de ventas hace es en dos niveles y- el proceso (plan de ventas) y el contenido (el desarrollo de habilidades, o cómo hacerlo). La parte cómo hacerlo puede tomar de rol, donde el gerente de ventas actúa por parte de la persona de las ventas, mientras que el vendedor asume el papel del cliente. A continuación, los papeles quedan invertidas. Unos intentos establecidos en un marco educativo y ensayo y error hacen que el potenciador de la parte de estilo de finalización objetiva posible. El gerente de ventas proporciona información alentadora de apoyo en estas sesiones para construir vendedor autoestima. De lo contrario la persona de ventas nunca se siente lo suficientemente cómodo para probar por ellos mismo y estará constantemente pidiendo el gerente de ventas para la asistencia para la misma tarea. La porción estilo de coaching, el cómo hacerlo, dará sus frutos cuando el vendedor se convierte en más confianza en su capacidad para comunicarse de manera efectiva con sus clientes. Al final del día, los gerentes de ventas deben ser igualmente eficaz con su personal de ventas en el área del coaching contenido demasiado y que y'. Sa gran diferenciador cuando se trata de ser un administrador de la media de ventas y uno superior

El gerente de ventas debe ser una persona confidente y capaz de entrenar a una persona de ventas durante las sesiones de rol. El peor escenario que sucede cuando el gerente de ventas evita intencionalmente ayudar a la persona de las ventas. El vendedor debe ver el gerente de ventas como interesado en ayudar a que sean capaces de hacer las cosas por sí mismos. La intención, naturalmente, es que con el tiempo y la práctica el conjunto de habilidades de la persona de ventas se ha mejorado lo que resulta en una mayor eficacia en el entorno del cliente. Cuando la eficacia aumenta también lo hará la productividad de ventas individuales persona. Cuando la productividad aumenta, también lo hará de ventas, márgenes y beneficios.

Clave: Los gerentes de ventas deben hacer una inversión en su personal de ventas. Esta inversión puede variar en función de la experiencia, la capacidad y competencia de cada miembro del equipo de ventas. La verdadera cuestión en juego es en entrenar a todos y cada uno de ellos depende de las necesidades individuales. El gerente de ventas profesional debe identificar qué zona, si no es tanto el proceso como el contenido necesitan ayuda. Si es en el área de proceso, el gerente de ventas puede llevar el representante de ventas a través de una serie de pasos que asegura proceso se desarrolló y el vendedor es cómodo implementación de dicho proceso.
Se requiere asistencia

Si se determina en el área de contenido, a continuación, el gerente de ventas debe trabajar hacia la mejora de las habilidades de la persona de ventas por lo que aquellos a su vez se pueden emplear con éxito con sus propios clientes.

Crucial en el entrenamiento de personal de ventas es el grado de confianza que está construido y mantenido entre el coach y coachee. Después de haber pasado la mitad de mi carrera en la América corporativa en varias capacidades de gestión de ventas, creo que una persona de ventas prestará especial atención y tomar el consejo de su entrenador cuando se reconozca el entrenador tiene los años de experiencia en un papel de gestión de ventas. Además, una persona de ventas tendrá que saber que el gerente de ventas ha caminado la caminata y habló de la charla. Una vez reconocidos, la retroalimentación objetiva y mejoras significativas pueden tener lugar. La razón, en pocas palabras, es el respeto. Personalmente, no conozco ninguna otra palabra que determina el éxito de un entrenador y coachee relación mejor que respeto. En que se entrenó el caso de la persona de las ventas, que el respeto dado a la gerente de ventas viene de tener y '; estado allí, hecho eso y ' ;. Y la gente de ventas recoger en que muy rápidamente. Una vez que los entrenadores y' credenciales se establecen, la confianza y la confianza consiguen desarrollarse.

El gerente de ventas, por lo tanto puede ayudar a la persona de las ventas en dos niveles. Conseguir el y" qué hacer y" formulado (el proceso) y luego guiar a la persona de las ventas a través de los pasos de la y" cómo hacerlo y" (contenido) con delicadeza. El resultado es una persona efectiva de ventas que así entienda sus metas y objetivos. También entienden el estilo de ventas adecuado y la técnica adecuada para ser utilizados en cualquiera de una miríada de diferentes situaciones que pueden surgir mientras persigue sus objetivos de ingresos personales Restaurant  .;