Una discusión práctica de oficinas de crédito y de sus resultados

¿Por qué se informe de crédito personal del director tan ampliamente utilizado en nuestro negocio? En realidad hay muchas razones. Son baratos, generalmente de dos a cuatro dólares por informe en función de su volumen. La información es rica y- muchos emisores de crédito al consumo informan sus resultados a las agencias de crédito. Ellos están disponibles para cualquier emisores de crédito, por lo que una nueva empresa puede tener acceso a la misma información que los arrendadores establecidos. La razón principal, sin embargo, es que son predictivo. Por diversas razones, el informe de crédito al consumo del /socios /agente (s) propietario de un negocio es una de las fuentes más fiables utilizados para determinar la probabilidad de que el arrendador tendrá una experiencia positiva con el arrendatario.

Mientras me preparaba para este artículo, un hecho me hizo claro y- gran parte de la información revisada sobre el buró de crédito al consumo, así como los puntajes asociados es comúnmente mal entendido y se utiliza de forma incorrecta. Esto no sólo puede causar su empresa a declinar un crédito aceptable o aprobar a alguien con una alta probabilidad de impago, pero puede provocar la pérdida de un vendedor que obtiene sus ofertas aprobadas en otro lugar o cortan una relación con un proveedor que tiene demasiados valores predeterminados. He encontrado que una cierta información que se basó comúnmente en es a menudo incorrecta. Las puntuaciones son a menudo mal interpretadas o dependían demasiado. La gente a menudo prevalecen sobre cuentas con información que no sólo se tienen en cuenta en la puntuación, pero la gente que desarrolló las puntuaciones encontraron que la información particular no ser muy predictivo de los resultados probables. A medida que la persona responsable de la relación, es su trabajo para asegurarse de que sabe cuándo desafiar la disminución injustificada y cuándo pasar a la siguiente oferta cuando ésta apesta.

¿Qué significan estos puntajes?

Hay tres principales agencias de crédito de los consumidores; Experian, TransUnion y Equifax. Cada uno de ellos tiene muchas cuentas asociadas con ellos utilizado para una amplia variedad de productos. Los dos que se utilizan con mayor frecuencia en nuestro negocio son la puntuación Fair Isaac (FICO) y la puntuación de la quiebra, con el FICO puntuación más prevalente de los dos. Para efectos de este artículo me centraré en la puntuación FICO como que está más ampliamente utilizados y, en consecuencia, más a menudo mal entendido. La puntuación FICO tiene diferentes nombres para cada oficina. Para Experian se llama el modelo de riesgo Isaac Experian /Fair (estas personas son conocidas por su matemáticas, no su creatividad), por Trans Union es el Empirica, por Equifax el Beacon. Aunque son diferentes modelos construidos para diferentes agencias que están diseñados para que los resultados predicen los mismos resultados. En otras palabras, si los mismos emisores, etc. informan a la misma oficinas, una puntuación de 660 Empirica debe predecir el mismo resultado que una puntuación de 660 Beacon.

La puntuación FICO predice la probabilidad de que ese consumidor tendrá cuentas que son 91 días en mora o peor (incluyendo chargeoff o quiebra) dentro de los próximos 24 meses, dada la información reportada en su informe de crédito en ese momento. Este hecho es importante entender. No toma en cuenta el hecho de que la compañía acaba de perder a su mejor cliente que representaba el 80% de los ingresos de la compañía o que su mayor competidor por la calle acaba de ser acusado de fijación de precios. No toma en cuenta nada sobre el negocio. No es cuánto tiempo han estado en el negocio, qué tan alto de sus ventas son o incluso si todos sus clientes están demandando a ellos. Es concebible (y no tan improbable) de que una empresa puede estar en quiebra y el principal puede tener una puntuación FICO perfectamente aceptable. Resulta, sin embargo, que debido a que la información sobre las agencias es extensa y los resultados son muy fiables para su propósito designado que también pasan a hacer un muy buen trabajo de lo que indica la probabilidad de que los malos resultados pago de los arrendatarios de billetes pequeños. Traducido y- el propietario de un negocio que tiene una puntuación que indica una mayor probabilidad de que va a pagar sus cuentas personales tarde también tiene una mayor probabilidad de impago de las obligaciones de su compañía. No tendrán la misma probabilidad embargo. Es sólo que alguien con una puntuación baja tiene una mayor probabilidad de incumplimiento que alguien con una puntuación más alta.

La gente de Fair Isaac utilizan muchos factores obtenidos de las agencias de crédito en la determinación de sus puntuaciones. Para el modelo Empirica, por ejemplo, hay 30 factores activos disponibles para el modelo a utilizar. Al obtener una puntuación de una de las agencias de crédito debería ver los cuatro factores que, para esa persona, tuvieron la influencia más negativa en la partitura. Incluso las personas con buenas calificaciones tendrán una lista de los factores más negativos. Ellos estarán en orden empezando por el más negativo. Esto es importante saberlo. La próxima vez nos fijamos en una puntuación y te preguntas: ¿Cómo fue ese chico puntuación tan baja? Basta con mirar a los factores y usted tendrá su razón. No siempre se puede estar de acuerdo con él, pero usted tendrá su explicación. A menudo, usted verá dos oficinas diferentes para el mismo individuo y ellos tienen grandes diferencias en su puntuación. En primer lugar, utilizar los factores que se muestran para determinar por qué la brecha en las puntuaciones. A continuación, utilice la puntuación de la oficina que tenía la información más relevante. Por ejemplo, si la puntuación más baja tuvo como primer factor aparece la delincuencia grave y la más alta no lo hizo, a ver si la delincuencia grave sólo se informó en la oficina. Si ese es el caso y la otra información parece similar, utilice la puntuación más baja en su proceso de toma de decisiones.

Como he mencionado anteriormente, las puntuaciones de la oficina de crédito no le dirán la probabilidad de que el arrendatario incumpla su contrato de arrendamiento. Ellos tienden a clasificar pedidos pequeños clientes de leasing boleto en términos de probabilidad de incumplimiento si otros factores son iguales. Eso significa que si otros factores son similares, un cliente que ha marcado 620 debería tener una mayor probabilidad de impago que alguien que ha marcado 630. no significa que alguien la puesta en marcha de un restaurante y tiene una puntuación Mesa del 660 tiene una probabilidad menor de incumplimiento de un médico que ha sido dueño de una práctica médica durante 15 años y tiene una puntuación buró de 650.
Una vez que acepte el hecho de que las puntuaciones de hacer un buen trabajo de rango pedido de los clientes (usted debe verificar esto independientemente) que puede aprovechar el valor de las puntuaciones. Si las puntuaciones funcionan y que los utilizan correctamente usted debería ser capaz de aumentar sus tasas de aprobación, reducir sus tasas de pérdida o una combinación de ambos. Otros beneficios de confiar en los resultados son los siguientes: la toma de decisiones más objetiva, decisiones más rápidas, que mide la calidad de la aplicación de sus fuentes, la previsión de las tasas de pérdida y precios ajustada al riesgo.

Las puntuaciones de crédito, en particular aquellos que no están diseñados para su negocio, tienen debilidades. Las puntuaciones de la oficina Fair Isaac no fueron diseñados para predecir quiebras de empresas y desde luego no por defecto de arrendamiento a pesar de que resultan ser una herramienta valiosa para ambos en nuestra línea de negocio. Fueron diseñados para la información al consumidor y sólo los resultados. Usted tiene que determinar la cantidad de peso que se aplica a cosas como años de actividad, tipo de negocio, garantía, etc.

Asimismo, no predecir la capacidad. El hecho de que un pequeño empresario tiene una puntuación muy buena no significa que la empresa puede manejar un contrato de arrendamiento de $ 500.000. En ese nivel que usted es probablemente mejor de aprender lo que el contrato de arrendamiento es para y cuál es la fuente de repago de depender de la puntuación buró solo. Puntajes Bureau también no previenen el fraude. Usted puede meter en problemas si usted confía en ellos demasiado y no se mantienen las mismas técnicas de prevención del fraude que tenía antes.

Hay dos áreas en las que, en mi opinión, las puntuaciones de la oficina no hacen un buen trabajo como lo hacen en otras áreas. El primero es cuando la empresa es más grande. Cuanto más grande sea la empresa menos su comportamiento refleja la de su principal y, por lo tanto, menos predictivo de la partitura. La otra área es cuando el director de la empresa es rico. Una gran cantidad de propietarios de pequeñas empresas son ricos, algunos muy ricos. La gente rica a menudo se comportan de manera diferente en muchas áreas, incluyendo la forma en que manejan sus finanzas personales. Por ejemplo, si una persona rica tiene algunos patrones de pago lento en su oficina de crédito que podría ser que él nunca llegó a hacerlo o incluso que su asistente personal que paga todas sus facturas se encontraba de vacaciones por una semana, no es que él fue corta en efectivo esa semana. También tienden a tener diferentes tipos de líneas revolventes y, a menudo más investigaciones que la persona típica para los que las puntuaciones de la oficina fueron diseñados.

Después de la puntuación, lo que más haga lo miro?

Incluso si usted tiene la puntuación, hay otras partes de la oficina de crédito del consumidor que proporcionan información que puede ser valiosa, pero también entendido mal o se usa incorrectamente. Una de las primeras cosas que se pueden ver en una oficina de crédito es la información al consumidor identificar. Estos son típicamente incluirá información como el nombre, dirección, dirección anterior, número de seguro social, empleador, así como cualquier otra información personal. Tenga cuidado al utilizar esta información. Gran parte de ella es a menudo informado por ambas cintas comerciales y consultas, por lo que no siempre es exacta.

La sección de alerta de fraude de la oficina es la que se debe prestar atención a todo porque los resultados que usted está utilizando no están diseñadas para evitar el fraude. Las alertas varían tanto en términos de apariciones y la gravedad. Usted tiene que hacer su propia determinación en cuanto a la forma en gran medida a pesarlos principalmente porque diferentes arrendadores tienen diferentes fuentes de negocio y diferentes protecciones contra el fraude, tanto contractuales como de otro tipo. Por lo general, sugiero prestar más atención a las alertas que tienen algo que ver con el número de seguro social.

La sección de resumen es una opción de la oficina que muchos suscriptores prefieren. Es una manera fácil de entender gran parte de la oficina rápidamente. Quisiera advertir contra de esto, sin embargo. Si usted quiere una manera rápida y fácil de evaluar la oficina, se basan en la puntuación. Si usted quiere entender el cliente de forma más completa, mirar las líneas comerciales. Una de las áreas en el resumen que es particularmente engañoso es el porcentaje de disponibilidad giratorio. Este es el porcentaje de línea no utilizado en el crédito revolvente (normalmente tarjetas de crédito). Los emisores de tarjetas de crédito no son coherentes en la forma en que informan de las líneas de crédito. Algunos informan la línea disponibles, algunos informe sólo la cantidad más alta jamás utilizado y algunos informe no hay líneas en todo, sólo uso. Si alguien tiene una línea de $ 20.000 y $ 5.000 actualmente a cabo en esa línea pero la cantidad de la línea no se informa que aparecerá en el resumen que tiene 0% de disponibilidad cuando en realidad tiene 75% de disponibilidad. Otro ámbito en el resumen de lo que puede ser engañoso es el balance de bienes raíces. Como usted probablemente sabe, los titulares de hipotecas con frecuencia venden la hipoteca a otros emisores. Si el primer titular de la hipoteca no informa adecuadamente la hipoteca como vendido o cerrado, podría parecer como si el cliente tiene el doble de la balanza de bienes raíces que tiene en realidad. Si usted lee las líneas de comercio y vio dos hipotecas para la misma cantidad que al menos sospechar la posibilidad de que fueran de la misma propiedad, especialmente si uno no mostró ningún historial de pago reciente. Lea las líneas de comercio!

La sección de los registros públicos de un informe es un área que siempre da a la gente problemas. Son miedo buscando, especialmente trajes y juicios. Hay un par de cosas que debe saber como se mira a esta sección. Ellos se tienen en cuenta en la puntuación. Son menos de 100% de precisión, en especial las emisiones y los asentamientos. Cualquier persona en nuestro negocio de más de un mes ha tenido una situación en la que le dijiste a alguien acerca de una demanda en su informe de crédito y fue dicho hace Ese año fue puesto en libertad! También pueden no ser tan predecible como se podría pensar, especialmente para las empresas más grandes y directores ricos. Trajes son parte de sus vidas, ya que tienen diferentes relaciones de negocio complejo y que sucede que tiene bolsillos profundos. Una vez más, al igual que en materia de fraude, usted tiene que hacer su propia determinación sobre la gravedad, lo reciente y los otros datos que tiene en el solicitante.

Las líneas comerciales son la carne y las patatas de la oficina de crédito. Es donde la mayoría de la información que se deriva para formar la puntuación y es los detalles descritos en el sumario. Un aspecto que es importante entender, especialmente en lo que nos fijamos en las cuentas con un historial delictivo, es el momento de la delincuencia. Las líneas de comercio le dirá esto. Por lo general, el historial de pagos, que muestra la frecuencia y severidad de los pagos en mora, se mostrará el historial de pagos hacia atrás desde la fecha del balance que aparece en el informe. Esto es importante saber que el carácter reciente de los pagos en mora es vital para su proceso de toma de decisiones.

Otro factor a tener en cuenta al revisar las líneas de comercio es la cantidad y el tipo de crédito renovable. Departamentos de crédito a menudo buscan a altas tasas de deuda y utilización giratorias negativamente y con razón, pero hay excepciones. Un ejemplo sería dos personas que tienen $ 100.000 en líneas revolventes y $ 90.000 en deuda revolvente. Sin perjuicio de los posibles errores que he mencionado anteriormente en este artículo, ambos tendrían 10% de disponibilidad en su crédito revolvente y tanto mal visto por su personal de crédito. ¿Qué pasa si un hombre tenía 10 tarjetas de crédito cada uno casi max'd y el otro tenía una línea de banco de $ 100,000 con $ 90,000 a cabo en él. Yo diría que el segundo tipo era un mucho mejor el riesgo para una variedad de razones. Probablemente tiene una razón comercial legítima para el préstamo, está pagando una tasa mucho más baja y, sin duda, el banco hizo un proceso diligince debe más a fondo que cualquiera de los otros tipos de tarjeta de crédito emisor. La sección de la línea comercial es la zona donde se puede obtener más detalles sobre su cliente para hacer un análisis más exhaustivo.

Las preguntas son una parte de la oficina de crédito que puede crear problemas, sobre todo para un corredor, así como para una fuente de financiación que hace negocios corredor. En teoría, las investigaciones tienen en cuenta en la puntuación y se deben dejar en eso. En nuestro negocio, sin embargo, hay mucho más que eso. La fuente de financiación está preocupado acerca de cosas como si el acuerdo fue hecho compras, o peor, limpio. También están preocupados por si el acuerdo se ha dividido y /o la cantidad de leasing el cliente está recibiendo en estos momentos. Desde el punto de vista si alguien rechaza el acuerdo del corredor deben enviarlo a otro lugar. Esa es una de las ventajas de ser un corredor. Además, a menudo son la fuente de arrendamiento para el arrendatario que hace un montón de leasing y envían las ofertas de diferentes empresas en función de su apetito, estructura de acuerdo, tarifas, etc., y que a menudo son penalizados porque otras empresas son menos recta hacia adelante con su información. Absolutamente nada de eso es un factor en la puntuación y debe ser evaluado de acuerdo a sus propias políticas de la empresa.

Como he mencionado al principio del artículo, a menudo me preguntan preguntas sobre el crédito a pesar de que estoy por lo general frente a personal de ventas y marketing. A menudo, las preguntas se refieren a los informes de crédito personales que se utilizan con frecuencia y demasiado a menudo mal entendido. Todo esto muestra que el crédito es importante para el personal de ventas de entender. Incluso si usted no tiene la capacidad para revertir una caída, es necesario explicar las decisiones a su vendedor o corredor y darles la confianza de saber que usted es capaz de manejar su próxima transacción. En este artículo sólo he tocado algunos de los problemas con el crédito, agencias de crédito y sus puntajes. Si usted está interesado en aprender más acerca de cómo leer las agencias de crédito, le sugiero ponerse en contacto con las agencias y pedir su literatura. He encontrado que es fácilmente alcanzable, informativo y fácil de seguir.
Como toqué sólo en algunos de los temas relacionados con el crédito que creo que son importantes para los profesionales de ventas en nuestra industria, me gustaría dar la bienvenida a las preguntas o comentarios. Me envíe un correo electrónico con sus comentarios o preguntas y responderé rápidamente Hotel  .;