Lo que Aristóteles entiende sobre persuasión e influencia - Un breve comentario sobre Ethos, Pathos, Logos

No hay discusión en la persuasión y la influencia puede empezar sin unas palabras sobre la famosa dialéctica de Aristóteles sobre la persuasión. En su argumentación, Aristóteles analiza lo que él llama los tres niveles de la persuasión:. Logos, pathos y ethos

En logos, utilizamos la lógica y el razonamiento para persuadir a otros a ver las cosas de una manera nueva. A modo de ejemplo, digamos que estoy hablando con alguien que no puede verse a sí mismo como algo valioso. Por lo tanto, tengo la persona para responder a las tres preguntas siguientes.

¿Está de acuerdo que cualquier cosa capaz de valor es valioso?
¿Está de acuerdo que la honestidad tiene valor? ¿Cuáles son usted capaz de honestidad?
Bueno, si usted ha accedido a todo lo anterior, a continuación, la lógica dicta que usted también ha acordado que son valiosos.

Logos funciona mejor uno-a-uno, en grupos pequeños, y por escrito , donde se puede centrar su presentación en un tema a la vez y llevar a tu tema a través de una serie de acuerdos. Logos no funciona si el sujeto tiene un botón caliente emocional, se siente emocionalmente angustiada, no confiar en ti, o simplemente no valorar su juicio. En ese caso, usted da vuelta al patetismo.

Pathos utiliza las emociones, la pasión, la empatía y sentimientos para construir el descontento emocional y para motivar a la gente hacia el cambio. Pathos se utiliza para llamar la atención individual, crear rumores de grupo, crear un impulso, anunciar productos, iniciar revoluciones y ganar elecciones. Hay dos tipos de emociones se utilizan para crear un impulso. Las emociones positivas como el orgullo, la alegría, la satisfacción, la contribución significativa, el reconocimiento, el amor, la compasión y el honor. Y las emociones negativas como el prejuicio, el miedo, la incertidumbre, la duda, la codicia, la desesperación, la vergüenza y la culpa.

Si la gente utiliza las emociones negativas para motivar o emociones positivas para motivar, no parecen influir en qué tan bien pathos obras . Tanto las emociones positivas y negativas funcionan muy bien. Mira cómo las personas estaban motivados por Hitler, Churchill, Jim Jones, Gandhi, Napoleón, César Chávez, Mussolini, Martin Luther King Jr., Malcolm X, la Madre Teresa, Stalin, y cualquier otro líder carismático. Ya sea que sus líderes utilizan las emociones positivas para empoderar a usted, o emociones negativas encarcelar usted, se convierte en irrelevante. Todos se conocen y utilizan el poder de la persuasión empática.

¿Qué tipo de emociones en caso de que la construcción y la autonomía? Recuerde contribución y compensación? Si usted construye emociones positivas, usted cosechará las emociones positivas. Si cultivas miedo, usted vivirá rodeado de miedo.

El nivel final de la persuasión utiliza ethos, un concepto de la que deriva la palabra ética. Ethos requiere integridad, carácter, integridad, consistencia y discernimiento. En esencia, las personas éticas son un ejemplo vivo de la verdad detrás de sus argumentos. No sólo dicen lo que creen; viven lo que creen. Sus argumentos y opiniones hablan por sí mismos, en las acciones que decidan tomar. Las consecuencias de sus acciones demuestran la verdad detrás de sus opiniones.

Para ser verdaderamente influyente, es necesario comprender y practicar las tres formas de persuasión. Sin embargo, Aristóteles creía, y estoy de acuerdo, ese ethos es, con diferencia, la más potente y fiable de las tres formas. Logos funciona siempre y cuando las emociones se mantienen bajo control. Pathos puede mover montañas; pero las emociones constantemente deben ser alimentados, y son fácilmente influenciados por las circunstancias.
Mientras ethos, Aristóteles afirmaba, viene de dentro y se puede contar para enviar un mensaje preciso y consistente. Ver para creer. Creyendo está haciendo.

En última instancia, la verdadera persuasión sólo se produce cuando experimentamos el poder de una idea para nosotros mismos y hacemos esa idea nuestra. Ethos requiere que nos volvemos más a los demás, antes de que esperamos más de los demás. El éxito en ventas, así como la vida requiere el mismo ...

De Un Río Worth Riding: Catorce Reglas para navegar por la vida, por Lynn Marie Sager copyright 2005

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