Entender el proceso de compra puede aumentar sus ventas

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La mayoría de los vendedores del don &'; t dan un montón de pensamiento a los procesos de compra de sus clientes. Ese y' s una vergüenza. Prestar la debida atención al proceso de compra puede tener un efecto dramático en sus ventas.

¿Cuál es el proceso de compra? ¿Dónde caer su cliente dentro de ella? ¿Cómo se puede utilizar para ayudar a su cliente hasta el punto de compra? Sígueme a medida que echar un vistazo a las decisiones de los clientes deben hacer antes de decidirse a comprar.

Todos y cada uno de nosotros pasa por algún tipo de proceso de la compra cuando hacemos una compra. A veces el proceso es largo y trabajado y- como en la compra de un equipo nuevo. En otros momentos sucede casi sin pensar y- en la compra de una caja de su cereal favorito, por ejemplo. Pero no nos engañemos y hellip; a veces ocurre.

En términos generales, el proceso de compra consiste en cinco pasos. Esos productos /servicios que son nuevos en el mercado, son nuevos para su cliente, o son muy caros requerirá un período más largo de la cuenta en cada fase. Productos /servicios que son familiares, que tienen la longevidad de mercado, o que cuestan muy poco va a requerir un proceso más corto (incluso instantáneo)

Paso uno -. Necesita /quiere Reconocimiento

Durante este paso, los compradores se dan cuenta de que quieren o necesitan algo. Ellos reconocen que tienen un problema o un deseo, y optar por encontrar una solución. Si esta necesidad o deseo es algo en la línea de almuerzo, la decisión de compra se puede hacer con relativa rapidez, sin pensarlo mucho del proceso de compra real. El hambre es un problema rápida de resolver, la mayoría de las opciones son familiares para los compradores, y el costo es por lo general baja.

Si la necesidad o quieren es un coche nuevo, sin embargo, la decisión de compra real puede tomar semanas o meses. Existe un riesgo mayor, nuevos modelos y características salen todo el tiempo, el costo es alto, y la posibilidad de hacer a “ error y" la hora de comprar es grande

Paso dos -. Búsqueda de Información

Una vez que la elección se ha hecho para llenar una necesidad o un deseo, su cliente comienza a buscar información, a fin de tomar una decisión de calidad que es en su /su mejor interés. Los sitios web pueden ser visitadas (en cuyo caso usted debe ofrecer alguna manera para el cliente para usted, recuerde como versiones imprimibles de información, folletos descargables y catálogos, de forma a su sitio favorito, etc.). Folletos pueden ser reunidos (asegúrese de ofrecer su información de contacto). Las llamadas telefónicas pueden ser colocadas (compruebe usted o su personal llamada tiene la información que necesitan para responder a las preguntas). Las muestras libres, pruebas de conducción, y otros medios de y" el juicio y" trabajar maravillosamente para guiar a su cliente a través de la fase de búsqueda de información y en las etapas de evaluación y compra

Paso tres y- Evaluación

Después de que sus clientes han recogido toda la información que ellos sienten es necesario, comienzan a evaluar sus opciones y reducir sus opciones hasta que finalmente recoger la única cosa que se sienten cómodos con, y que pueden permitirse. Este es el tiempo para el seguimiento con sus clientes. ¿Hay información adicional que necesitan con el fin de elegir? ¿Tienen problemas con la muestra gratis que pueden ser corregidos? Tu y" presencia y" durante la etapa de evaluación es importante, también lo hacen su mejor esfuerzo para retener la información de contacto del cliente con el fin de a “ suavemente y" ofrecer cualquier detalle adicional que el comprador pueda necesitar. (A nadie le gusta difícil de vender, o para ser empujado a comprar.)

Paso cuatro y- Compra

Una vez que toda la información ha sido evaluada, se hace una compra, y su cliente se marcha feliz y hellip; ¿derecho? Bueno y hellip; no siempre

Paso Cinco - Disonancia Cognitiva (Publicar Compra Ansiedad)

Mientras que los clientes pueden haber pensado que eligieron la mejor solución cuando compraron, muchas veces los clientes después experimentan disonancia cognitiva, también conocido como compradores &'; lamentar. Ellos segunda adivinar su decisión y comienzan a sentirse incómodo acerca de su decisión. Aquí es donde los períodos de prueba, garantías y /o garantías entran en juego

Los clientes tendrán más confianza en su decisión, incluso después de que se haga, si saben que aren y'. T “ atascado y" con su compra. Tener una garantía para caer de nuevo les da la comodidad de saber que y- si algo sale mal y- que ganó y' t quedar varados. En términos generales, una garantía es un apoyo psicológico en lugar de un literal. La mayoría de los clientes nunca se aprovechan de garantías y hellip; que don y' t creo que necesitan. Sin embargo, si no era una garantía y' t ofrecido, la ansiedad de sentimiento y" solo y" superaría muchos compradores y persuadirlos a pedir un reembolso.

La comprensión de cada paso en el proceso de compra puede ayudar a estructurar su proceso de venta y sus materiales de marketing para atender al cliente. Tómese el tiempo para considerar lo que su cliente pasa por la hora de tomar la decisión de comprar, y alterar su negocio en consecuencia. Al hacerlo, usted y' ll aumentar sus posibilidades de hacer más ventas, y el aterrizaje de los clientes más satisfechos Hotel  .;