Tomando su rendimiento de ventas para arriba-a-Notch

"La venta es más difícil ahora que lo que era hace sólo un par de años." La mayoría de los participantes en mis seminarios de ventas gesto solemne cuando me hacen esa declaración. Y entonces empiezan a inquietarse en sus asientos cuando sigo que con esto: "Y será más difícil el próximo año de lo que es hoy en día." Llegan a ser muy incómodo cuando me extiendo esa idea: "Y será cada vez más difícil cada año a partir de entonces."

Eso y aguda; sa verdad aleccionador que don ´ t gusta a cara. Sin embargo, sólo un poco de reflexión convencernos de la probabilidad de que la declaración sostiene cierto. Aren y agudo; t los productos y servicios que venden cada vez mayor más complejo y sofisticado todo el tiempo? Aren y agudo; t las demandas de sus clientes cada vez mayor más complejo también? Aren y agudo; t los procesos que se utilizan para hacer su trabajo con eficacia cada vez mayor más intrincado todos los años? Isn y agudo; t creciente competencia más difícil cada año? Isn y agudo; t su empresa en rápida evolución, y esperando que usted sea una parte de esos cambios?

Ahora, hágase una pregunta más. ¿Cuál es la probabilidad de que un día, en un futuro próximo todas estas tendencias se detendrá en un centavo y todo será más sencillo?

Usted sabe la respuesta. El trabajo del vendedor de campo continuará creciendo más complejo, más difícil y más difícil en el futuro previsible.

Entonces, ¿qué significa eso para usted? Esto significa que usted tendrá que cambiar continuamente y adaptarse constantemente. Esto significa que usted va a necesitar para alcanzar la competencia en aprender cosas nuevas y mejora de sí mismo. Esto significa que a partir de ahora tendrá dos trabajos:

1. Hacer su trabajo.

2. En constante cambio y la mejora de ti mismo.

Al principio esto parece injusto. Hubo un tiempo, no hace mucho tiempo, que un vendedor de campo podría pagar sus /sus cuotas, poner en un extenuantes pocos años, y luego comenzar a costa como apalancado las relaciones que ha creado y el conocimiento de los productos que ganaste. Aquellos días se han ido. En su lugar es el tiempo comprimido, subrayar cargado, constantemente cambiante atmósfera que actualmente habitamos.

Puede parecer injusto. Usted puede haber nacido unos años demasiado tarde. Pero, en realidad, y aguda; no es tan diferente a otros componentes de nuestra economía. Aren y agudo; t fabricantes de espera para mejorar constantemente sus productos, y cada traen de vez en cuando una nueva tecnología revolucionaria? Isn y agudo; t su empresa mejorar continuamente sus procesos? Aren y agudo; t sus proveedores constantemente trayendo ideas y servicios? Don y agudo; t que sus clientes se esfuerzan por mejorar continuamente sus empresas y sus procesos?

Así que ¿por qué debería campo vendedores de ser diferente? Ellos y aguda; re no. Bienvenidos al siglo 21. Bienvenido al mundo de dos puestos de trabajo.

¿Qué significa todo esto para usted? Esto significa que usted tiene que trabajar tan diligentemente a mejorar a sí mismo como lo hace en la venta y el servicio a sus clientes. Esto significa que usted tiene que invertir tiempo y dinero en su otro trabajo. Esto significa que usted necesita para convertirse en serio acerca de tomar su rendimiento a un nivel superior - al siguiente nivel.

Por dónde empezar?

Me gusta comparar este trabajo de mejora continua de sí mismo como ser como el golf. Todo el mundo puede jugar golf. Lo sé, porque lo he hecho un par de veces. Con el tiempo me puse la bola en el agujero. Así que, como millones de otras personas, puede jugar golf. Pero puedo los ´ t de golf muy bien. Para eso se necesita un poco de esfuerzo.

Si alguien fuera a decir a mí que por este tiempo el año que viene tengo que ser capaz de hacer que mi golf de estar, I ´ d repente llegar a ser muy serio. I ´ D. Encuentre el mejor entrenador de golf que podía multar, y organizo una serie de lecciones. I ´ D invierto dinero en los mejores clubes que pude conseguir. I ´ d paso horas todos los días practicando. I ´ D invertir gran cantidad de tiempo y dinero en mejorar mis habilidades de golf.

La mejora continua en la venta es así. Para el resto de su vida laboral, you ´ re va a hacer su vida, al menos en parte, mediante la continua mejora de sí mismo. Y, mientras que todo el mundo puede hacerlo, no todo el mundo puede hacerlo bien. Aquellas personas que aprenden a mejorarse a sí mismos, así, a crecer más rápido y mejor que sus colegas, serán aquellos vendedores que disfrutarán de aumento de los ingresos, más satisfacción, oportunidades para un mayor desafío, y una vida personal satisfactoria. It ´ s como el golf. Si usted quiere llegar a ser mejor en eso, usted y aguda; ll invertir tiempo y dinero en mejorar eso. Aquí están algunas ideas para ayudarle a lo largo.

Comience con un compromiso de tiempo y dinero.

Comience por aceptar la idea de que la mejora continua es ahora parte de su trabajo, y tomar una decisión a tomar en serio, a invertir tiempo y dinero cada semana en el proceso. Recuerde, y acute; s como el golf. Para ser bueno en el golf, y aguda, d invierte tiempo y dinero. Para llegar a ser competentes en la mejora continua, es necesario invertir tiempo y dinero también.

Se centran en las mejores prácticas.

Hace poco recibió una llamada telefónica del vicepresidente de ventas, que era, dijo, en busca de las últimas noticias, nuevas técnicas de venta del estado de la técnica. Le respondí que él no era y agudo; t va a encontrar gran parte de eso. Casi todos los comportamientos de la gente de ventas de gran éxito son las mismas que eran hace cien años. Las aplicaciones son más sofisticados, pero los comportamientos de núcleo son los mismos. Ventas es todavía sobre la creación de relaciones, la comprensión del cliente, acorde con tu producto /servicio al cliente y aguda; s necesidades, la negociación de los próximos pasos, aprovechando la satisfacción, la planificación y la preparación adecuada.

No hay magia a la venta, y no hay secretos. Esos son sólo palabras persuasivas diseñadas para vender el último libro de ventas. Lo que hay, en lugar de magia y secretos, son las mejores prácticas y las competencias básicas.

Cada profesión en el mundo ha evolucionado un cuerpo de conocimiento sobre cómo poner en práctica de manera efectiva en ese profesional. Ese conjunto de conocimientos es en general para todos los practicantes de esa profesión, y se convierte en el estándar por el cual los profesionales de ese campo son juzgados.

Cada vez que me subo a un avión, I ´ estoy cómodo en el conocimiento de que mi piloto ha aprendido la mejor manera de volar este avión, y del doesn ´ t importa mucho que el piloto es, cada uno de ellos tiene sido entrenado en las mejores prácticas.

Cuando reviso los estados financieros mi contador ha preparado, I ´ estoy seguro de que esas declaraciones reflejan su uso disciplinado de las mejores prácticas de contabilidad, y que todos los demás contador los reconocería.

Cuando voy a ver a mi médico para mi examen físico anual, I ´ estoy seguro de que él está utilizando las mejores prácticas de su profesión. Eso si, me fui a otro médico, porque hay una forma reconocida de ello, el proceso y los resultados serán muy similares.

Y así es para cada profesión. It ´ s la forma en que el mundo avanza. Nos basamos en la sabiduría y la experiencia de aquellos que nos han precedido. Nosotros no y agudo; t necesidad de reinventar la rueda cuando ya ha existido por generaciones.

¿Por qué es, entonces, que creemos que cada vendedor tiene su propia manera de vender y que está bien? ¿Por qué es, entonces, que creemos que los vendedores deben aprender por ensayo y error, en el trabajo? ¿Es de esperar que su piloto, médico o contador para que lo averigüen por sí mismos? ¿Hay golfistas profesionales autodidactas por ahí?

Hay mejores prácticas para el trabajo de campo de vendedor. Si usted va a mejorar de forma continua, es necesario estudiar estas prácticas.

y aguda; es lo que haces, no lo que sabe.

De vez en cuando me encuentro con un vendedor que dice algo en el sentido de esta: "Yo sabía todo eso." Es una pena, él /ella se perdió el punto.

El punto es que la mejora continua es todo acerca de lo que haces, no sólo lo que sabe. En otras palabras, una vez que entienda las mejores prácticas, es necesario incorporarlas en sus rutinas. No es suficiente conocer, debe hacerlo. La vida no se trata de los académicos, y don ´ t Gana dinero por lo que sabemos. Nos pagan por los resultados que traen como resultado de las acciones que tomamos.

Si usted va a crecer, tienes que estar constantemente empujado a poner en acción esas cosas que usted ya conoce. La mayoría de los seres humanos, dejados a sí mismos, prefieren ver la televisión y holgazanear que hacer el trabajo duro de la mejora continua de sí mismos.

Volver a nuestra analogía del golf. Sé cómo agarrar el palo de golf, sé cómo configurar el tiro, y sé cómo hacer pivotar correctamente. Pero muy rara vez lo hago! Mi problema ISN y agudo; t lo que sé; IT ´ es lo que hago.

Así es con la gente de ventas. En última instancia, la mejora continua es lo que haces. It ´ s una cosa para saber algo, y acute; s otra para poner sistemáticamente que el conocimiento en acción.

Recuerdo Isaiah Thomas, el guardia de la superestrella de los Pistons de Detroit durante sus días de Bad Boy. Isaías tuvo una nueva casa construida con un tribunal de mini-basket cerrado. ¿Por qué? Así que se podría practicar tiros libres en su tiempo libre. Isaías sabía cómo disparar. Había practicado que disparó decenas de miles de veces. Pero él no era tan bueno en eso que pudo ser, por lo que continuó con la práctica.

¿Y usted? ¿Usted lo sabe todo? ¿O, como Isaías, dedicado a la mejora continua de lo que haces?

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