¿Cómo se cambia el comportamiento de un vendedor experimentado?

Cada cliente me ocupo, de una manera u otra, con el tiempo hace esa pregunta. Las palabras pueden ser diferentes, pero la pregunta es la misma. En este entorno económico a su vez-de principios de siglo, que es una cuestión universal. Si usted no ha enfrentado el problema, sin embargo, es sólo una cuestión de tiempo antes de que lo hará.

Así es el contexto en el que esta superficies de interrogación. La empresa tiene que hacer algún cambio que afecta a la fuerza de ventas: Un nuevo programa de compensación, una nueva herramienta de automatización, un nuevo proceso de ventas, una nueva forma de trabajar con los vendedores en el interior - un nuevo algo. La mayoría de las fuerzas de ventas se componen de una variedad de personas, desde los novatos sin experiencia, a los veteranos que han estado alrededor por entre cinco y veinticinco años. Los novatos están ansiosos por aprender y rápido para adaptarse a lo nuevo, mientras que la mayoría de los veteranos se encuentran en sus formas y resistente a la nueva iniciativa.

La cuestión de cómo obtener los veteranos para abrazar y poner en práctica lo nuevo siempre surge en el marco de un cambio específico que la empresa quiere hacer. Desde mi punto de vista, sin embargo, es un problema más grande.

Los veteranos pueden ser resistentes al cambio específico que se está implementado en la actualidad. Pero habrá otro cambio el próximo año, y de nuevo al año siguiente, y al año siguiente, y así sucesivamente para el resto de nuestras carreras. Tema de hoy, sea lo que sea, es sólo un síntoma de un problema mayor. Al igual que un iceberg, la resistencia de los veteranos de la nueva iniciativa es lo que se ve por encima de la superficie, pero debajo de la fachada es una fuerza mucho más grande para tener en cuenta. No es la resistencia a este cambio en particular; su resistencia a cualquier cambio que es el problema. No haga caso de hoy, y es muy probable que embestir contra ella de nuevo en un futuro próximo. Así que, tarde o temprano, cada director o ejecutivo de ventas se va a enfrentar el desafío de implementar el cambio con los vendedores con experiencia.

Es importante reconocer que hay excepciones a la regla. Algunos experimentados vendedores veteranos abrazan abiertamente la siguiente cosa y en realidad conducen el camino. Pero ese tipo de actitud es raro. Si usted tiene un veterano con un "cambio es grande, vamos a hacerlo" actitud, ser agradecidos. El resto del mundo debe enfrentarse a este problema.

La reacción instintiva es, por supuesto, al decir: "Hacerlo de esta manera, o encontrar otro trabajo." Realmente sería genial si fuera así de simple. Sin embargo, muchos de estos vendedores veteranos han sido intérpretes consistentes en el pasado, y muchos ejecutivos sienten lealtad a las personas que han ayudado a construir su negocio. Además, los veteranos son típicamente almacenes de conocimiento del producto, bien atrincherado en sus buenas cuentas, y adecuada, si no superior, ejecutantes. Así, mientras que es fácil de decir, "Diles que cambiar o irse", la realidad es mucho más compleja que eso.

Aquí hay siete elementos esenciales para cambiar el comportamiento de un vendedor con experiencia.

Siete pasos para la implementación del cambio

1.) Mandato del cambio. Demasiados ejecutivos tratan de lograr un cambio serio sin estar comprometido públicamente a ellos mismos. Este compromiso a medias es obvio para los empleados, y les proporciona un escape mental. Después de todo, si la alta dirección no está realmente comprometido, ¿por qué será? No deje que eso suceda. Si desea que el cambio de palo, a continuación, poner su poder personal detrás de él. Usted anuncia a todo el mundo, se explica la razón de ser, usted se compromete el patrimonio de la empresa a ella, deja que todo el mundo sepa que este cambio va a ser la forma en que su empresa hace negocios. Vas a ver a la misma.

2.) Comunicar expectativas claras. OK, que ha encargado al cambio. Ahora usted debe asegurarse de que los vendedores veteranos saben específicamente lo que se espera de ellos personalmente. Por ejemplo, se le puede implementar una nueva herramienta de automatización de fuerza de ventas. Usted ha ordenado públicamente. Ahora, sentarse con cada vendedor y decir: "María, el 1 de mayo, se espera que esté usando la pantalla principal de cliente y la función informe de llamadas. Por 01 de julio, esperamos que usted pueda utilizar el sistema de cotización para cada cita que haces. Por 01 de septiembre esperamos que usted sea completamente funcional en los cinco módulos ". Seguir con una nota escrita diciendo exactamente lo mismo. Ahora, todo el mundo sabe exactamente lo que se espera.

3.) Ate el comportamiento de alguna recompensa. Sería bueno si pudiera hacer que 10% de los dependientes de ellos su sueldo cumplir con las expectativas que se propuso. En la mayoría de las circunstancias, la logística de este es muy difícil de lograr. El principio sigue siendo, sin embargo. Tal vez usted puede tener un gran banquete para cada vendedor que ha alcanzado las expectativas. Incluir los cónyuges. Tal vez todo puede ir a un evento deportivo. Que cada uno sabe, incluidos los cónyuges, que esta ocasión especial es sólo para aquellos que hacen el cambio. Por supuesto, si usted podría atar una parte de su sueldo para el cambio ...

4.) Capacitar a ellos. Sólo los muy ansiosos por cambiar recogerá el nuevo comportamiento por su propia cuenta. Todos los demás, el 95% de la fuerza que le queda, requerirá una formación específica y repetitivo en lo que usted quiere que hagan. No hay que subestimar esto. Es una regla de oro en los proyectos de autómatas de fuerza de ventas, por ejemplo, que el costo de la capacitación será tanto como el costo del software y el hardware. Así que, si te cuesta $ 2500 por persona para el nuevo sistema, que le costará $ 2500 por persona para entrenar adecuadamente en el nuevo sistema. Si usted no está dispuesto a asumir este costo, no exigir el cambio, para empezar.
Estoy continuamente sorprendido por el número de empresas, que, mientras que en otros aspectos son progresivos y bien administrado, nunca han pensado presupuesto para capacitación. Es como si su necesidad de proporcionar instrucción a su pueblo es algo que nunca considerados. No caigas en la clase de empresas que no se dan cuenta de que la formación es una inversión en curso. Plan para pagar para entrenarlos.

5.) Apoyar el cambio de comportamiento. Sólo porque usted ha entrenado ellos no significa que todo el mundo "lo consiguió". Todavía necesitará recordatorios, alguien con quien hablar acerca de cuestiones específicas, manuales de mirar las cosas en, sitios web para ir a revisar el cambio, etc. Configure su infraestructura para apoyar el cambio de comportamiento antes de comenzar el entrenamiento.

6.) Administrar y supervisar el cambio. En nuestro entrenador Crecimiento - Sistema de Gestión de Ventas, instituimos una reunión mensual formal, altamente estructurada entre el gerente de ventas y de la persona de ventas. Si usted utiliza nuestro sistema o no, es una buena idea para reunirse regularmente con cada vendedor para vigilar su crecimiento y progreso en el cumplimiento de las expectativas. Haga preguntas como, "¿Qué avances estás haciendo?" "¿Está usted donde tiene que ser?" "¿Por qué o por qué no?" "¿Qué vas a hacer ahora?" "¿Cómo puedo ayudar?"

7.) Esté preparado para tomar medidas. Después de haber hecho todo esto, que realmente ha invertido activos de la empresa en un esfuerzo importante para ayudar a esta persona a hacer el cambio. ¿Y si él /ella todavía no?
En este punto, es necesario hacer una determinación. ¿Es este un tema "no se puede hacer", o se trata de un problema de "no hacer"? En otras palabras, es el problema de que el vendedor simplemente no tiene la capacidad de hacer lo que usted quiere que él /ella hacer? Si ese es el caso, entonces quizás deberían estar en otro puesto de trabajo en su empresa. Su trabajo actual puede haber crecido más allá de sus capacidades. Sucede.

Por otra parte, el problema puede no tener nada que ver con las habilidades, pero se encuentra en la actitud. Es el tema que no van a hacerlo? Si ese es el caso, entonces ahora puede ser el momento de separarse de este individuo.

El futuro de la fuerza de ventas se caracteriza por el cambio constante y rápida. Y cada vendedor debe esperar a ser de apoyo de ese cambio. Es parte de la descripción del trabajo. Resistencia a la iniciativa de hoy dará lugar a la resistencia a la mañana.

La compañía que puede manejar consistentemente que el cambio y sistemáticamente provocar comportamiento tendrá una ventaja competitiva seria sobre aquellos cuyas ventas personas están encerrados en comportamientos que solían trabajar Hotel  .;