El precio no es Todo

Muchos vendedores y dueños de negocios piensan erróneamente que la negociación es algo que se hace cercano, o al final de la, el proceso de venta, sobre todo cuando se habla de precio o de vigencia del contrato.

de negociación eficaz, sin embargo, es un proceso que comienza con su primer contacto con el cliente o prospecto. Desde el momento de hacer contacto, la otra persona va a evaluar el valor de su producto, servicio o empresa. Aquí están las estrategias que le ayudarán a aumentar su valor y negociar un acuerdo más rentable:

Una variedad de factores que determinan el valor de su cliente y' s mente. Ellos son:

- ¿Cuál es el alcance de su cliente y' s problema o dolor
- ¿Cómo perciben su experiencia
- Cómo especializado o único es su solución
-??? ¿Cuál es su sentido de urgencia

Vamos y'? s empezar con su cliente y' s dolor. Cuanto mayor sea su problema o dolor, más valor una solución adecuada tendrá. Por ejemplo, una empresa se da cuenta de que está perdiendo cuota de mercado a sus competidores. Si esta pérdida equivale a $ 300.000 en ventas anuales, el problema o el dolor será más significativo para una empresa con una facturación anual de dos millones de dólares en comparación con una empresa con ventas de treinta millones.

El desafío aquí es determinar el grado de su dolor. Una vez más, la calificación y el cuestionamiento efectivo le ayudará a descubrir esta información. Sin embargo, no espere que un prospecto para compartir buena gana todo con usted en su primera reunión. Usted debe ganar su confianza.

Su valor aumenta en proporción directa con el nivel de experiencia percibida que tiene en su industria en particular. Los médicos y abogados, por ejemplo, tienen un cierto nivel de valor percibido por sus profesiones. Así que, ¿cómo aumentar el nivel de su experiencia? Hay una variedad de maneras:
Uno de los métodos más fáciles es escribir artículos para publicaciones comerciales o industriales. Esto puede incluir boletines, revistas y sitios web. Desde que mi libro fue publicado, he escrito artículos para muchas publicaciones diferentes y esta exposición me ha ayudado a desarrollar un mayor nivel de exposición y experiencia. También he generado ingresos como resultado de este esfuerzo. Los artículos no tienen que ser largo. De hecho, un artículo de 500-600 palabras de es a menudo suficiente para muchas publicaciones.

Otra forma de adquirir experiencia es hablar en reuniones de asociaciones y clubes de servicios, ferias, congresos y convenciones. Usted no tiene salto en el circuito de altavoces (no es que este concepto existe en realidad). Incluso una breve quince minutos de conversación ayuda a establecer su experiencia. Además, porque la mayoría de las personas tienen miedo de hablar en foros públicos, este enfoque eleva automáticamente su estado.

También puede participar en foros en línea o grupos de discusión. Buscar en la Internet para los foros públicos o grupos de discusión en su industria en particular. Ayudar a las personas a resolver sus problemas, y con el tiempo, se convertirá reconocido como un experto.

¿Cómo especializado es su solución? ¿Es la solución a un prospecto y' s problema único o puede que obtener una solución similar de una docena de diferentes empresas? Cuanto menos especializada estás y- en el cliente y' la mente y ndash s; el menor valor contribuyes y cuanto más el precio se convierte en un factor. He aquí un ejemplo, soluciones de comercio electrónico

Yo había estado investigando para mi página web para varios meses. La mayoría de las soluciones parecían ser similares y- comprar software de carrito de compras, instalarlo en mi sitio y me gustaría estar en el negocio. Este enfoque de molde asumido tuve el tiempo y el interés en el aprendizaje de una nueva pieza de software. Sin embargo, una persona con la que hablé ofreció una solución alternativa que sería más fácil para mí de implementar. Este individuo y' s la voluntad de aprender más acerca de mi negocio específico y situación actual le ayudó a determinar la solución más adecuada y posicionarse de manera diferente a su competencia. Su respuesta fue no más barato pero vi más valor en lo que las otras soluciones.

El último factor es el cliente y' s sentido de urgencia. Hace poco me pidieron que hablara en una conferencia de la asociación y, aunque la fecha en cuestión fue un año en el futuro, la persona que hablé estaba preocupado por mi disponibilidad. No es raro que los altavoces profesionales para reservar dos años de antelación y este individuo querían confirmar sus altavoces tan pronto como sea posible. Reconociendo este sentido de urgencia me dio más confianza al hablar de mis honorarios.

Si el cliente indica que necesitan su servicio o producto de inmediato, o sus opciones son limitadas, su valor aumenta dramáticamente y que mejoran su poder de negociación.

El precio es un factor en cada venta. Sin embargo, no siempre es el factor primario. Los compradores inteligentes y consumidores SIEMPRE cuestionar los precios y buscar un mejor trato. Eso doesn y' t significa que esperan conseguir lo que piden. Aumente el valor de su producto, servicio o negocio y el precio se convertirá en un factor menos importante en su cliente y' s cuenta

Copyright 2003 y- Kelley Robertson y- Todos los derechos reservados
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