Aproveche al máximo su precio en una economía Soft

El establecimiento de máximo valor por su precio nunca es fácil. En economía volátil de hoy, es aún más de un desafío. Para la mayoría de las empresas, los costos van en aumento, sin embargo, la capacidad de pasar a lo largo de al cliente está plagada de numerosos controles de carretera. La respuesta del cliente a un aumento de precios no suele ser positiva, con la línea habitual de objeciones que van junto con ella. Además, están las preocupaciones de que el precio de un competidor puede socavar la suya o que el cliente puede optar por ir por un camino diferente en lugar de la compra de usted en absoluto. Tan grande como estos temas son, palidecen en comparación con el número uno obstáculo para maximizar su precio:. La confianza del vendedor

La razón principal por la que las empresas no capitalizar su potencial de ingresos se debe a sus vendedores no tienen la confianza para pedir y recibir el más alto nivel de precio. Si un vendedor es seguro en lo que están vendiendo y en saber cómo el cliente se beneficiará de sus productos /servicios, entonces van a tener confianza en pedir y obtener el precio deseado. El problema es que muchas veces el vendedor no tiene confianza en al menos una de estas áreas, dando lugar a su incapacidad para hacer su cuota de ventas.

Para corregir este problema, es importante examinar cómo el vendedor desarrolló por primera vez la falta de confianza en su capacidad de maximizar sus puntos de precio. En general, se debe a una venta que consideraban que se pierde debido a que su precio había sido demasiado alto. En la superficie, su suposición probablemente parecía ser correcta. Sin embargo, en realidad, me pareció así porque la relación precio-valor de la derecha no se había establecido. Si el vendedor había ejecutado una estrategia de ventas adecuado que permitió a sí mismo y el cliente para ver el verdadero valor del producto /de servicio, esto se podría haber evitado. Se necesita ser comunicado que en un entorno de B a B, los beneficios son tanto para el comprador y el negocio que están comprando para. En un entorno de B a C, los beneficios son tanto para el comprador como para la persona (s) que realmente se utilice el producto o servicio. Cuando el vendedor y el cliente entiende esto, puede ayudar a borrar la incertidumbre que el precio puede plantear.

Te voy a dar dos ejemplos rápidos. Si una persona trabaja para una compañía mega global y es la compra de los widgets, que no tendría problema en gastar un poco en ellos si supiera que iba a comprar desde una compañía que tiene experiencia en la venta a otras empresas mega-globales. En esencia, el cliente está buscando confianza y está dispuesto a pagar por ello. En una situación de B a C, ya que el cliente no quiere parecer un tonto por su compra, quieren que el vendedor que les proporcione suficiente beneficio emocional para que puedan transmitir a otras personas que hicieron una gran decisión. En ambas situaciones, un vendedor sin experiencia va a perder la venta si no se toman el tiempo para usar preguntas que animen al cliente a expresar plenamente sus necesidades. En general, los nuevos vendedores a menudo pierden la venta poco después de que han manifestaron su precio. Por lo tanto, es natural que ellos creen que el precio era el factor determinante. Sin embargo, al excavar debajo de la superficie, el precio no era lo que les impidió cerrar el trato. Más bien, ellos perdieron la venta porque no piden suficientes preguntas para establecer plenamente las necesidades del cliente.

Las mejores vendedores realizar preguntas que permiten al cliente para más detalles sobre sus necesidades y luego demostrar sus habilidades de escucha haciendo preguntas abiertas apropiadas y de sondeo más profundo con grandes preguntas de seguimiento. Ellos usan la información que aprendan a explicar mejor cómo su producto o servicio puede ser beneficioso para el cliente. En mis 25 años, además de la venta, he aprendido que las necesidades reales del cliente, duele, y deseos no suelen superficie hasta que esté demostraste interés genuino en lo que sus pensamientos y metas. Irónicamente, esto significa que usted puede tirar sus comentarios iniciales, ya que rara vez es la necesidad que están buscando llenar. Si va a basar su relación precio-valor en lo que primero escuche, nunca llegarás a punto de alcanzar su punto de precio máximo.

En resumen, la economía actual está lleno de oportunidades para los mejores vendedores que realizan para pedir realmente buenas preguntas que obtienen los clientes de hablar. Esto permite que el cliente y el vendedor para ver, sentir y entender cuáles son sus verdaderas necesidades. Cuando el vendedor puede experimentar este a través de múltiples clientes, van a empezar a desarrollar la seguridad que necesitan para ser capaces de transmitir confianza el precio máximo de su compañía espera que reciban Hotel  .;