Ventas sin Fronteras: ¿Qué podemos aprender de los vendedores Demise Borders Books '

"Ni un solo inversionista, en el mundo entero, pensado Fronteras tenía un futuro económico real," tweets George Mason University economista Tyler Cowen. Es verdaderamente notable que Borders mal administrado en sí tan mal que no sólo fue profundamente en el rojo, pero también llegó al punto donde las cosas estaban tan mal que nadie en el mundo estaba dispuesto a comprar a la empresa asediada.

¿Cómo te fue mal, sin embargo? Y lo más importante, ¿qué se puede aprender de los errores Borders 'para mantener sus ventas alza?

Annie Lowery para pizarra apagar un artículo que describe cuatro Fronteras errores cometidos. En pocas palabras sintetizan, los cuatro errores fueron: 1. Fronteras no adoptó las ventas en línea, 2. Fronteras descuidado e-books, 3. Fronteras no logró diversificar y 4. Fronteras se expandió a muchas tiendas, incluso a pesar de las ventas mediocres. Voy a ir sobre cada uno de los cuatro errores abajo, y luego los utilizan para ofrecer cuatro consejos a la hora de hacer ventas.

1. Fronteras no adoptó las ventas en línea. En un primer momento, se decidió canalizar su "inversión en línea" a las plataformas en las tiendas en lugar de su sitio web.

¿Qué? Para la compra de libros en línea, la gente tenía que ir a una tienda Borders en el primer lugar? ¿No esta derrota el propósito de ordenar en línea desde la comodidad de su hogar

Por el contrario, Barnes &?; Noble en la década de los años 2000 reconoció la importancia de Internet, y aunque sabían que sería necesariamente compensación con la gente caminando en las tiendas, que reconoció que las ventas de libros que hacen en línea y en las tiendas fue superior a tratar de conducir todas sus ventas a la tiendas.

De forma similar, como un vendedor debe mirar para crear una presencia en línea para usted. Usted todavía puede generar una gran cantidad de clientes potenciales en formas más tradicionales, pero como no podía posiblemente lastimar a tener incluso más oportunidades de llegar a usted a través de un sitio web? La belleza de tener su propio sitio web personal es que sigue perspectiva incluso mientras usted está durmiendo o fuera de trabajo con los clientes. El sitio web está siempre ahí, siempre a disposición de la gente a visitar, incluso si lo hacen, mientras que la lucha contra un ataque de insomnio a las 3 AM. Es una gran manera de hacer las ventas de conseguir prospectos que vienen a usted, en lugar de tener que salir a buscar perspectivas de ti mismo!

2. Fronteras descuidado e-libros, a pesar de que son casi tan popular como sus contrapartes de papel. Amazon debutó el Kindle en 2007, Barnes & Noble respondió en 2009 con el Nook, iPad de Apple saldría el próximo en 2010. Fronteras tomó demasiado tiempo para subirse al carro y salió con un lector electrónico que probablemente nunca has oído hablar, el Kobo, el año pasado.

Una vez estaba escrito una nota de un maestro Zen en una etapa de mi vida en la que yo estaba en una encrucijada, y tratando de averiguar qué hacer con el resto de mi vida. Él escribió: "Matt, lo único que nunca cambia es que todo cambia siempre."

Nos guste o no, los deseos de sus clientes y de los hábitos de compra va a cambiar con el tiempo, también. Usted puede haber tenido una estrategia brillante para la venta de sus productos o servicios, y ha funcionado bastante maldito bien al arranque. Hasta que un día ... no fue así.

Por desgracia, muchas personas que se enfrentan a esta situación deja sus egos en el camino, y se aferran a sus mensajes antiguos de ventas que ya no están trabajando. Ellos creen que si una vez fue una gran idea, que aún debe ser una gran idea. Y, por desgracia, sólo se terminan yendo abajo con sus barcos se hunden.

Por el contrario, la industria porcina totalmente reinventado a la luz de una gran cantidad de prensa negativa sobre los peligros para la salud de la carne roja. De pronto, la carne de cerdo se convirtió en "la otra carne blanca".

Se adapta a los tiempos. Se movió hacia adelante. Usted debe también.

Reconozca que sus ideas de ayer fueron grandes ideas, sino que también es el momento de avanzar con nuevas ideas hoy. Esto sólo se puede hacer que sus ventas más fuerte.

3. Fronteras no diversificar. En la década de 2000, Borders era hacer cientos de millones de dólares en ventas de CD y DVD. Un avance rápido hasta mediados /finales de la década de 2000, sin embargo, y las ventas de música y vídeo han ido en picada. Cuando la talla de software para compartir archivos, iTunes y Netflix entraron en la corriente principal, este CD y DVD de ventas ya no eran la manera de hacer dinero. Del mismo modo, las fronteras no logró subirse a una forma popular de café o alcohol de ventas, que es el salvador de muchas librerías. Barnes & Nobles obtuvo el contrato de exclusividad con Starbucks; Fronteras tuvo que conformarse con la mejor.

de Seattle Es necesario comprender verdaderamente a sus clientes, y lo que ellos quieren. Fronteras no logró adaptarse no sólo a la hora de adoptar e-readers, pero también en lo que a su línea de productos muy (CD, DVD, café, etc.). Fronteras no reconoció lo que querían que sus clientes; no pudieron hacer el cambio de CD a MP3. Esto fue un error grave porque siempre es críticamente importante saber lo que quieren sus clientes.

Conocer sus clientes deseos, y luego apelar directamente a lo que quieren, es un método muy exitoso de hacer ventas.

Haga su investigación. Haga preguntas de los clientes durante las llamadas de ventas. Cavar un poco más profundo.

A continuación, utilice esa información para apelar a los deseos específicos de sus clientes, y ver su aumento de ventas.

4. Fronteras abrió muchas tiendas, a pesar de las ventas mediocres. Las tiendas simplemente llegaron a ser demasiado grande y demasiado caro.

A pesar de que creo que es muy importante empezar la creación de una máquina de la prospección (que incluye Internet entre otras estrategias) que funciona para usted, incluso mientras duermes o la negociación con otros clientes, también se debe tener cuidado de administrar sus costos. Si vas a gastar mucho más de lo que gana, sólo termina perjudicando a ti mismo.

Afortunadamente, hay un montón de maneras económicas para la creación de una máquina de la prospección que trabaja para los peniques en los dólares que va a hacer a través de sus ventas

Lowery concluye su artículo diciendo:

En el extremo, usted puede culpar a la Internet para la caída Fronteras '. Al por menor se ha convertido en un negocio difícil, si no francamente terrible, independientemente de lo que están vendiendo. Pero, de nuevo, otras empresas adaptadas. Fronteras acaba de hacer no.

Estoy de acuerdo con ella. El comercio electrónico ha crecido de manera constante cada año, y es más difícil ser competitivo sin una presencia en la web. Las buenas empresas a adaptarse y ofrecer servicios en línea en la parte superior de sus servicios más tradicionales; buenos vendedores deben hacer lo mismo. . Se le hará la vida mucho más fácil si usted tiene un sitio web (entre otras cosas) la puesta en el trabajo de prospección para usted, estableciendo así su propio equipo de ventas

Referencias
:

Tyler Cowen. Ni un solo inversionista, en el mundo entero, pensado Fronteras tenía un futuro económico real [Twitter Post]. 18 de julio de 2011.

Anne Lowery. Lectores sin Fronteras. Slate. 20 de julio de 2011.

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