Consejos sobre cómo hacer crecer un software de recursos humanos, HRIS o HRMS Channel Socio de Negocios

En el pasado, he trabajado directamente para un gran proveedor de recursos humanos y nómina de software durante cinco años, mientras que se construyó uno de los canales más grandes de la industria de software de recursos humanos. Y durante los últimos diez años, he poseído una sociedad de negocios de valor agregado software de recursos humanos la realización de trabajos para un número de proveedores de software HRIS.

Un socio de negocios de valor agregado, Akavar o socio de negocios, es una empresa independiente que vende, implementa y soporta otros proveedores &'; aplicaciones de software, incluyendo aplicaciones y HRIS HRMS. El proveedor de software de recursos humanos paga directamente a la VAR, BP o socio de negocios un porcentaje de cada operación que venden. El beneficio para el proveedor de software de tener VAR y' s o tener un canal, ya que se refiere a veces, son los proveedores de software se suman numerosas organizaciones que se venden y apoyar su aplicación y que paguen la nada VAR a menos de que cierren los negocios. En realidad, los VARs menudo pagan los vendedores de software para participar en el servicio. Un beneficio adicional para el vendedor es si tienen un canal lo suficientemente grande que adquieren una base de apoyo localizada a nivel nacional o internacional, para su aplicación. Dados los beneficios, estoy seguro de casi todas las compañías de software de recursos humanos quiere hacer un mejor trabajo creando un canal.

Un número de proveedores de software de recursos humanos se han preguntado me preguntas acerca de la creación de un canal de la asociación, así que pensé que lo haría aprovechar esta oportunidad para ofrecer mis dos centavos sobre el tema. Permítanme ser muy franco, nunca he configurar un canal de HRIS. Yo sólo estoy ofreciendo asesoramiento sobre la base de lo que he visto durante el trabajo de los demás, lo que he notado en la industria durante los últimos quince años, y lo que creo que sería necesario para atraer a valor actual añadió revendedores para ofrecer sus productos.

Permítanme ofrecer una advertencia. He visto a muchos software de recursos humanos, SIRH, y los vendedores de HRMS tratar de establecer un canal y he visto casi todos fallar. La mayoría les encanta la idea de la creación de un canal y ver las ventajas de hacerlo, pero don &'; t poner en el esfuerzo y el dinero para hacer el trabajo de concepto. Las estrategias expongo en este artículo pueden ser mucho más agresivo que lo que están dispuestos a tomar para configurar un canal, pero me siento muchas de mis sugerencias, si se siguen, que aumentaría en gran medida el potencial para la creación de un canal de éxito. Con estas sugerencias, miré a lo que habría llevado a interesar mi firme en la venta de un nuevo sistema. Les puedo decir con certeza que si un vendedor había contactado con mi firme y ofreció algunas o todas las sugerencias que he ofrecido aquí, habrían conseguido mi atención.

He trabajado para un gestor de hace muchos años que dije me los secretos para la gestión de canales son para mostrar el valor y ganar cuota de mente. Si usted puede demostrar que el BP o bien hacer más ventas o ganar más en cada una ofreciendo su producto, que será un éxito con un programa de gestión de canales. Cuidado con la participación, como yo uso el término, significa llegar a la vanguardia de los sistemas de los socios están vendiendo. Vamos y' s dicen, por ejemplo, estoy vendiendo el producto X SIRH y hacer X cantidad de dólares por la venta. Si puedes ofrecer la BP un ​​plan o producto que va a aumentar sus ingresos por venta y su número total de ventas, tendrá un momento fácil mostrar valor y la obtención de la VAR y' s cuota de la mente. Esto, siempre que sea posible, debe ser el objetivo principal.

¿Por qué ahora es un buen momento para crecer un software de recursos humanos, SIRH, o canal HRMS BP?

1. Con una economía en desaceleración, muchos revendedores son, o serán, en busca de productos adicionales o grupos de productos que ofrecer perspectivas y sus clientes para complementar sus ingresos en declive. Si usted tiene una solución que no requiere una gran inversión inicial y ofrece un ingreso adicional, usted no tendrá ningún problema para encontrar BP &'; s para ofrecer su sistema. Ahora más que nunca, será importante mostrar cómo la inversión en su sistema puede aumentar sus ingresos.

2. Hay un puñado de HRIS BP &'; s que han establecido un modelo en el que se ofrecen una serie de sistemas en el mismo mercado. Este concepto tiene sentido porque hay un sistema único que va a satisfacer las necesidades de todos los clientes potenciales. Ofreciendo un puñado de productos permite a una empresa BP para actuar como consultor y presentar el producto que ofrece la coincidencia más cercana a la perspectiva y' s necesidades. No hay ninguna razón para que una pareja de perder a un acuerdo para una solución alojada o uno con una opción de nómina integrada cuando pueden crear fácilmente una asociación con otra aplicación SIRH para atender esa necesidad. He oído un montón de rumores acerca de este modelo en la industria. Hay unos cuantos socios HRIS que están teniendo un gran éxito con este modelo. Muchos otros están mirando y hablando de ella, también.

3. No voy a mencionar nombres, pero una de las mayores compañías de software HRIS con quizás el canal más grande está reduciendo activamente su canal exterior y traer las ventas internas. En lugar de entregar conduce a su canal, que ahora están trabajando más interna. Esto, en definitiva, significa una gran reducción de los ingresos de una de las mayores redes de software de recursos humanos de la PA en la industria y HRIS HRMS. Créeme cuando te digo que estos socios están buscando activamente para compensar la pérdida de ingresos o en busca de nuevas oportunidades. Varios de estos vendedores han vendido sus empresas, cerró sus puertas, o comenzado a tomar nuevos negocios. He visto tres socios desaparecen en la Florida en tan sólo el pasado año. La hora de configurar un canal es absolutamente ahora

¿Por qué las empresas fracasan al establecer un HRIS o HRMS canal

• Sin plan B y ndash delantero; Si usted va a acercarse a un negocio independiente y pedirles que invertir tiempo y recursos en la venta de su aplicación, es necesario demostrar que su empresa ha establecido un plan para la adición de un canal. Dentro de ese plan, usted necesita para demostrar cómo su empresa puede aumentar la BP &'; s ingresos. Usted necesita demostrar por qué la venta de su producto será más rentable que la venta de otra. Desde un BP &'; s punto de vista, permítanme decir que antes de que me gustaría invertir en una empresa, me gustaría ver que tienen un sólido plan trazado para que me ayude con alcanzar el éxito con su sistema. Si pueden los &'; t muestran esto, no hay ninguna razón para proceder

• Ellos pagan muy poco y- Si el canal que está trayendo ventas que usted no habría tenido de lo contrario, todo el dinero a partir de esas ventas es el beneficio. Don y' t ser tacaños con el pago de la PA. Pagar lo que los otros chicos están pagando no es suficiente. Míralo desde un BP &'; s lado. Si tengo el producto X, que he vendido por diez años y que conozco dentro y por fuera y que probablemente tengo expertos en implementación con experiencia altamente calificado para instalar, ¿por qué debería vender su producto Y para el mismo, o menos, el beneficio? Usted puede sentir que tiene el producto mejor así, por supuesto, van a vender su sistema sobre el otro. Nope; que es probable que va a vender el producto que está dentro de su zona de confort. Es posible que tenga un sistema que se ocupa de ciertas necesidades que el otro no. Tal vez el sistema se encuentra alojado y la BP y' s otros productos aren y' t. En estos casos, van a vender su producto, pero sólo cuando surge esa necesidad específica.

Si esta es su primer intento de crear un canal y que quieren tener éxito en ello, usted tendrá que pagar más que el otros chicos. Tengo más consejos sobre esto más adelante

• Ellos don &'; t sabe que VAR mercado para vender su servicio a – Para su solución SIRH, tiene un mercado objetivo. Esto puede basarse en la industria, la necesidad, o el tamaño de organización. ¿Ha determinado cuál es su mercado objetivo VAR es? Esbozo esto en detalle más adelante, pero el objetivo debe ser firme sobre las empresas que ya cuentan con los esfuerzos de marketing en el lugar o clientes existentes para vender su sistema. ¿Está buscando empresas que lo hará perspectiva y cerrar negocios para su sistema. Usted no busca tomadores de pedidos con clientes potenciales que la mano fuera. Calidad va a ser más importante que la cantidad cuando se trata de añadir un canal

• No tener en cuenta su producto lo que se refiere a lo que la pareja está vendiendo actualmente y- Si usted tiene un BP SIRH venta de un sistema que ofrece más y les proporciona mayores ingresos que sus ofertas de productos, que tendrá que luchar para ganar cuota de la mente con estos socios. El BP venderá el sistema que ganan el mayor ingreso de la venta. Si su producto no proporciona mayores ingresos que lo que actualmente se están vendiendo, usted ganó y'. T ganar cuota de la mente

• No es capaz de ganar cuota de mente y- Una vez que haya creado un plan y firmado el BP &'; s que necesita para motivarlos a romper fuera de su zona de confort y vender su sistema. Como digo más arriba, ofreciéndoles un producto para una necesidad específica del cliente no es su objetivo. Usted quiere que la venta de su producto, ante todo, no sólo cuando se presenta una cierta necesidad

Esta verdad debe aceptar para desarrollar un canal SIRH éxito

VAR y'. S o BP &'; s se centrará en la venta de las aplicaciones que les proporcionan el mayor beneficio.

Las preguntas importantes sobre su futuro SIRH Canal

Como he dicho antes, la creación de un canal no es un proceso fácil. Dentro de la industria de software de recursos humanos, en realidad he visto una sola compañía a tener éxito con este modelo. Para lograr el éxito, usted tendrá que mostrar las firmas BP existentes cómo trabajar con su producto agregará más valor que el trabajo con otra. Antes de empezar a vender el canal, es necesario elaborar una tonelada de detalles. Si usted va a acercarse a una empresa para pedirles que invertir en la venta de su solución, es necesario demostrar que un poco de esfuerzo se ha puesto en el proceso. El plan pones a cabo en la delantera determinará su éxito o fracaso con el esfuerzo

• La determinación de su ideales VAR SIRH Mercado

La siguiente sección éste cubrirá la cantidad que se paga, pero como verán, esta sección es más importante. Esto puede, de hecho, definir toda la forma de configuración de un canal. Si usted ha tenido éxito en la creación de un canal en el pasado, esto puede explicar una gran parte de la razón. Si el producto no cumple con una necesidad insatisfecha específico para una pareja y /o paga mucho menos que lo que actualmente están ofreciendo, es probable que dirigen el mercado VAR mal y estará condenada desde el principio.

En mi primer ejemplo, vamos y' s que usted tiene una compra única aplicación con una función, precio y oferta de productos muy similar a lo que el SIRH VAR vende actualmente. Si usted puede pagar este proveedor mayores ingresos en acuerdos que se cierran, usted ganará fácilmente su cuota de la mente mediante el aumento de sus ganancias. Si tienes la suerte de estar en esta situación, es necesario darse cuenta de que su producto ofrece un valor mayor a estos socios que el sistema que actualmente venden. Su trabajo va a ser fácil. Este es un gran mercado VAR para que usted apunte

y'. Sa poco más difícil si usted tiene un producto que ofrece menos funcionalidad y se vende por menos. En este ejemplo, vamos y' s asumir el socio está ofreciendo un HR & Aplicación de nómina y que le ofrecen una compra HR única aplicación que cuesta 20% menos de lo que vende su producto actual. En este ejemplo, es posible que en realidad paga un mayor margen, pero es probable que, debido al nivel de precios, el VAR todavía hará menos dinero en cada operación. La otra cuestión es que esta pareja, incluso si se inscriben con su servicio, tendrá situaciones donde la perspectiva, de quizás una ventaja que ha creado, tiene que tener la nómina. Su sistema no cumple con esta necesidad por lo que la pareja es probable que vender el sistema que hace de una iniciativa que ha generado. Confía en mí; He estado en esta situación exacta muchas veces antes. Si su sistema ofrece menos funcionalidad que lo que una pareja actualmente vende y que ganan menos de cada cosa, es que vale la pena su tiempo persiguiendo estos socios

Si usted ofrece una solución alojada y desea inscribirse compra solamente BP &'?; s, que tienen un verdadero desafío con mostrar un mayor valor. El VAR puede vender su sistema cuando la perspectiva exige una solución alojada, pero ganó y' t estar empujando el concepto. En realidad, en este caso, es probable que vender en contra del concepto alojada. Si una persona de ventas hace cinco veces mayores ingresos por la venta de una compra único sistema en lugar de un sistema organizado y la perspectiva quiere una solución alojada, confía en mí, el VAR hará todo lo posible, dentro de lo razonable, para vender la perspectiva de la aplicación que va a pagarles el mayor ingreso. It &'; s difícil de competir por un BP sobre la base del valor cuando la BP se pagará por adelantado a la venta de un sistema de compra en comparación con el modelo que se repite de esperar tal vez dos o más años para ganar la misma cantidad de ingresos. Claro, los ingresos recurrentes es una buena adición y crea una mayor estabilidad de los ingresos; pero en los socios finales que va a vender el sistema que les paga más dinero hoy. Esto no quiere decir que usted no debe acercarse a ellos en particular VAR y' s. Si ellos don &'; t ofrecen una solución alojada, al menos que usted los está presentando con un paquete que les permite cerrar un acuerdo que podrían perder otra cosa. It &'; s sólo es importante entender que estas ventas serán la excepción, no la norma, para estos socios

Si usted desea tener éxito con un programa de canal, es necesario encontrar los VAR y'. Es donde su producto o bien ofrece un nuevo add-on para ellos vender o mayor valor en los sistemas que actualmente venden. Su sistema simplemente no puede trabajar para una compra único proveedor. Pero al mismo tiempo, puede ser una gran opción para una oficina de servicios, reloj de tiempo, o el vendedor GL que no ofrece actualmente una aplicación SIRH. En este caso, usted no tiene la competencia y usted simplemente está proporcionando la BP en una nueva fuente de ingresos para su base de clientes actual. Usted puede tener una aplicación que encaja en un mercado más grande que lo que el vendedor está vendiendo actualmente en o puede que tenga uno que se adapte a un mercado más pequeño. Es mejor que el BP ve algunos ingresos, que perder el acuerdo porque no ofrecen el producto adecuado. Usted puede obtener ingresos de VAR y'. S sin ganar cuota de mercado, pero el objetivo sigue tiene que ser la búsqueda de su mercado objetivo VAR

• ¿Cuánto va a pagar sus HRIS, HRMS o canal de software de recursos humanos?

Hace unos años, yo estaba tratando de vender mi casa en Brandon, Florida. Yo tenía un contrato para pagar el agente del listado 1.5% y pagar el comprador y' s agente de 3,0%. Cinco meses en todo el proceso de la casa aún no había vendido y yo había perdido en dos de contingencia ofrece comprar otra casa. Me di cuenta de que si he aumentado la cantidad que se paga el comprador y' s agente del 3% al 4%, que dejarían de mostrar mi casa y comenzarían venderlo debido a la mayor comisión. Funciono. Mi casa se vende dentro de un mes en mi precio de venta.

Sí, esta pequeña historia tiene un punto. Lo mismo se puede decir de software de recursos humanos. Si tengo un distribuidor que vende dos o tres sistemas y que básicamente hago el mismo dinero de todos los sistemas, es probable que muestran todos los productos y no la venta de cualquiera de ellos. Ellos pueden, de hecho, estar vendiendo el sistema se han vendido durante el mayor período de tiempo transcurrido desde que representa su zona de confort. Si ya tienen una comercialización eficaz de generación de plomo en su lugar, sería bueno ver a vender su sistema en lugar de otro para los clientes potenciales. It &'; s todo una cuestión de ingresos. Si hago más con la venta de esta casa de que uno y hellip ;.

Si usted apenas está comenzando con un canal, don &'; t piensa que usted puede simplemente pagar la tarifa y alojamiento podrá establecer un modelo de canal de ganar . Con el fin de ganar cuota de mercado, tendrá que ofrecer más por menos

Por lo general, los vendedores HRIS He estado en contacto con goce de sueldo en cualquier lugar de 30 a 55%; este es el caso si el BP hace la venta y, en algunos casos, lleva a cabo la aplicación. La mayoría de las empresas pagan alrededor de 10 a 15% en los contratos de soporte anuales. Nota; si usted va a pagar en el apoyo, no sólo pagar por adelantado, pero cada año el cliente renueva. Además, muchos proveedores ofrecen un contrato de referencia en los que pueden pagar tanto como 15 a 20%.

Muchos de los vendedores HRIS ofreció estructuras margen niveles. Si el socio vende más de una cierta cantidad, que reciben un mayor margen. Hay problemas con esta estructura. Lo que podría hacer en el futuro si vendo esta gran parte de su producto no es motivador. Lo que hago hoy es lo que está motivando.

Nota especial relativa a las empresas alojadas HRIS

Si su empresa ofrece una solución alojada, la determinación de una estructura salarial para un BP puede presentar algunos retos adicionales. Debido a que el costo de su producto o servicio se extiende sobre la duración del contrato, que no va a coincidir con el beneficio por adelantado un VAR venta de un sistema adquirido vería. Los beneficios potenciales de ingresos recurrentes pueden atraer al BP para vender su producto, pero todo depende de la cantidad que deben ser pagados. Si puedo vender el producto X y hacer 10K en la delantera, frente a la venta de productos alojado Y y hacer 2k más de un año, qué producto se lo venderá al cliente sobre? En este caso, lo más probable es que no hay suficiente beneficio bajo el modelo hospedado para ganar realmente cuota de la mente de los VARs potenciales. Como señalé anteriormente, el VAR puede realmente hablar perspectivas fuera de la solución alojada y guiarlos hacia la compra venta más rentable. Pueden vender el sistema cuando se requiere que el modelo hospedado, pero que lo serán. Para las empresas sólo ofrecen un modelo alojado y que desean configurar un canal, pueden encontrar un mayor éxito de venta a las agencias de servicio u otros tipos de distribuidores de valor añadido que los socios comerciales de HRIS. Simplemente no hay suficiente beneficio frente para competir con los beneficios obtenidos de los sistemas de compra. Su mejor esperanza es que los VARs están teniendo un mayor número de soluciones alojadas perspectivas de la demanda y en base a eso, se le proporcionará al socio la capacidad de satisfacer esta necesidad.

Consejo # 1